5 Уроки, которым мы научились продавать программное обеспечение для секса (например, горячие пирожные)

Охота на продукты

Скачать PDF
первоначальная статья

"Если ваш заказ кофе больше четырех слов, вы - часть проблемы."

Ты когда-нибудь пытался объяснить не-сексуальную технику? Это не задача для слабонервных.

Если ваш заказ кофе больше четырех слов, вы - часть проблемы. Программное обеспечение, которое мы делаем, редко вписывается в это слово с точки зрения заголовков. Обычно объяснение длиннее и содержит такие монстры, как "репликатор", "экстрактор" и "колючка". Попробуйте объяснить их назначение, и вас часто будут встречать усилия и замешательство.

Это и есть не-сексуальная техника: приложения, которые трудно понять для неспециалистов. Приложения, которые решают специфические проблемы для других программ. Приложения, которые обычно предназначены не для конечного пользователя, а для тех, кто о них заботится.

Противоположность этому - сексуальные технологии - естественно получает больше воздействия в средствах массовой информации: приложения, которые принадлежат в смартфонах потребителя легко понять и относиться к ним.

Если объяснить товар сложно, то продать его еще хуже. Но когда от этого зависит ваш бизнес, у вас нет выбора. Каждый совет здесь является результатом сложного процесса обучения, который мы проводили в течение многих лет, делая именно это.

Кто мы вообще такие?

Я работаю в PR в 1ТП17Т, производителе решений по интеграции и синхронизации. Нашими целевыми пользователями являются IT-администраторы, разработчики, системные интеграторы и консультанты.

Компания начала свою деятельность скромно, с естественными ограничениями самофинансируемой фирмы из небольшой европейской страны. Сегодня мы продаем наши приложения правительствам и крупным международным корпорациям. Но путь к успеху был ухабистым, поэтому мы здесь, чтобы поделиться некоторыми нашими выводами:

1. Рынок не всегда готов принять ваше решение, но вы должны найти его единственную особенность, которая продается.

Иногда рынок не готов к вашим новаторским решениям, особенно если вы играете не в своей лиге.

В 2011 году мы запустили Connect Bridge - платформу для интеграции программного обеспечения с сервером Exchange.

Платформа была хороша, но, к нашему разочарованию, у нас не было возможности доказать ее ценность. Никто не верил, что маленькая IT-компания способна на это. Это был королевский класс, и мы были не в том положении.

Наша команда пыталась предоставить решение различным лицам, принимающим решения, пока мы, наконец, не поговорили с профессионалами в области технологических решений из Microsoft Austria. Они рассказали нам (и я перефразирую): Если ваша платформа настолько мощная, почему бы вам не решить такую большую проблему безопасности, как Dynamics CRM и среда интеграции SharePoint? (Dynamics CRM и SharePoint пропустили синхронизацию прав и привилегий - так называемые ограниченные данные могут попасть не в те руки в SharePoint).

Наши разработчики проверили программное обеспечение, сделали доказательство концепции и запустили первую версию за четыре месяца. Это было быстро, потому что мы построили ее на собственной платформе. Еще через четыре месяца у нас появился первый заказчик Dynamics CRM на SharePoint Permission Replicator. Вскоре после этого мы стали лидерами мирового рынка в этой небольшой нише. Это по-прежнему один из наших самых успешных продуктов.

2. Слушай своего клиента.

Очень редко у клиентов возникает только одна проблема с программным обеспечением: обычно в одной и той же области есть несколько болевых точек. По мере того, как наш CB Permissions Replicator получал все больше функций и удобства в использовании, мы все больше знакомились с головной болью других клиентов. Оказывается, существуют различные ворчливые проблемы вокруг CRM-систем, SharePoint, Exchange-сервера и другого программного обеспечения для бизнеса, которые требуют легкой интеграции.

Таким образом, мы стали комплексом решений для бизнес-потребностей Microsoft и получили золотую и серебряную компетенцию Microsoft.

На вынос: Если вы внимательно относитесь к жалобам вашего клиента - даже напрямую не связанным с вашим продуктом - это открывает больше возможностей для бизнеса.

3. Превратите ваш продукт в вашего продавца.

Маркетинговая стратегия зависит от ресурсов, которыми вы располагаете, и от рынка, с которым вы имеете дело. Вы хорошо умеете продавать? Хороши ли вы в инженерном деле?

В начале ситуация была отчаянной: мы знали, что наш продукт великолепен, но мы не могли его масштабировать, потому что у нас было мало продаж. Во-первых, потому что Центральная Европа никогда не славилась своим пулом талантливых продавцов. А во-вторых, потому что конкурировать с продаваемостью венчурных капиталистов и огромных компаний из США и Великобритании было практически невозможно.

Мы инвестировали в нескольких продавцов, но ничего не получилось. Человека, который как понимал всю сложность интеграции программного обеспечения, так и хорошо продавал, было трудно найти.

Итак, мы смирились с неудачей и изменили нашу маркетинговую стратегию.

Теперь нашим продавцом был продукт.

Вместо того, чтобы отправиться в мир, мы поприветствовали мир на нашем сайте.

Мы сосредоточились на контенте, приложив больше усилий в нашем рейтинге SEO. Для нас это было более эффективно и дешево, чем традиционные продажи. Это также помогло удержать цену продукта на низком уровне.

4. Не продавай товар. Продай суд.

Мы никогда не кричим "купи наши вещи!" Вместо этого мы говорим "попробуйте наш продукт". Все наши маркетинговые усилия направлены на то, чтобы убедить человека установить пробную версию бесплатно и посмотреть, удовлетворяет ли она его потребности.

Построить доверие легче, когда люди могут поэкспериментировать с вашим продуктом. Они теряют страх работать с неизвестной компанией из другой страны (или даже с другого континента). И после испытания они лучше понимают, сколько усилий ушло на то, чтобы стать более открытыми для того, чтобы заплатить справедливую цену.

Удобство развертывания, запуска и обслуживания вашего продукта также поможет. В случае необходимости наши специалисты обучают людей пользоваться продуктом бесплатно. Это дает хорошие результаты: если клиент серьезно отнесся к тестированию, проверил его работоспособность за 2-3 дня, мы закрываем 80% сделок.

5. Местные знают лучше.

Крупные корпорации часто отдают управление своими ИТ-системами на аутсорсинг внешним консультантам. Выстраивайте связи и превращайте их в своих партнеров. Локальные игроки могут лучше понять потребности клиентов и могут предложить ваше решение до того, как клиент узнает о его существовании. Через местного партнера нам удалось заключить одну из самых успешных сделок с Министерством юстиции Канады.

В заключение

На мой взгляд, продажа несексуального B2B программного обеспечения намного сложнее, чем маркетинг легких приложений для конечных пользователей. Так что - если вы занимаетесь этим бизнесом - знайте, что впереди еще много работы. Но будущее увлекательное, и я желаю вам успехов с вашим сложным, но очень важным программным обеспечением.