5 Уроки, которым мы научились продавать программное обеспечение для секса (например, горячие пирожные)

"Если ваш заказ на кофе состоит более чем из четырех слов, вы являетесь частью проблемы".

Ты когда-нибудь пытался объяснить не-сексуальную технику? Это не задача для слабонервных.

Если ваш заказ кофе состоит из более чем четырех слов, вы являетесь частью проблемы. Программное обеспечение, которое мы создаем, редко укладывается в это количество слов в названии. Обычно объяснение длиннее и содержит такие сложные термины, как “репликатор”, “экстрактор” и “стаббинг". Попытайтесь объяснить их назначение, и вы часто столкнетесь с трудностями и недоумением.

Это и есть не-сексуальная техника: приложения, которые трудно понять для неспециалистов. Приложения, которые решают специфические проблемы для других программ. Приложения, которые обычно предназначены не для конечного пользователя, а для тех, кто о них заботится.

Противоположность этому – «сексуальные технологии» – естественно, получают больше внимания в СМИ: приложения, которые есть в смартфонах потребителей, легко понять и к ним легко отнестись.

Если объяснить продукт сложно, то продать его еще сложнее. Однако, когда от этого зависит ваш бизнес, у вас нет выбора. Каждый совет, приведенный здесь, является результатом сложного процесса обучения, который мы прошли за долгие годы, занимаясь именно этим.

Кто мы вообще такие?

Я работаю в PR в 1ТП17Т, производителе решений по интеграции и синхронизации. Нашими целевыми пользователями являются IT-администраторы, разработчики, системные интеграторы и консультанты.

Компания начала свою деятельность скромно, с естественными ограничениями самофинансируемой фирмы из небольшой европейской страны. Сегодня мы продаем наши приложения правительствам и крупным международным корпорациям. Но путь к успеху был ухабистым, поэтому мы здесь, чтобы поделиться некоторыми нашими выводами:

1. Рынок не всегда готов принять ваше решение, но вы должны найти его единственную особенность, которая продается.

Иногда рынок не готов к вашим новаторским решениям, особенно если вы играете не в своей лиге.

В 2011 году мы запустили Connect Bridge — платформу для интеграции программного обеспечения с сервером Exchange.

Платформа была хорошая, но, к нашему разочарованию, у нас не было возможности доказать ее ценность. Никто не верил, что небольшая ИТ-компания способна на это. Это был королевский класс, а мы не соответствовали его уровню.

Наша команда пыталась представить это решение различным лицам, принимающим решения, пока наконец не удалось наладить диалог с Technology Solutions Professionals из Microsoft Austria. Они сказали нам (я перефразирую): «Если ваша платформа настолько мощная, почему бы вам не решить такую серьезную проблему безопасности, как интеграция Dynamics CRM и SharePoint? (Dynamics CRM и SharePoint не синхронизировали разрешения и привилегии, то есть ограниченные данные могли попасть в чужие руки в SharePoint).

Наши разработчики проверили программное обеспечение, сделали доказательство концепции и запустили первую версию за четыре месяца. Это было быстро, потому что мы построили ее на собственной платформе. Еще через четыре месяца у нас появился первый заказчик Dynamics CRM на SharePoint Permission Replicator. Вскоре после этого мы стали лидерами мирового рынка в этой небольшой нише. Это по-прежнему один из наших самых успешных продуктов.

2. Слушай своего клиента.

Очень редко клиенты сталкиваются только с одной проблемой, связанной с программным обеспечением: обычно в одной и той же области есть несколько проблемных моментов. По мере того, как наш CB Permissions Replicator приобретал все больше функций и удобства в использовании, мы все лучше знакомились с проблемами других клиентов. Оказалось, что существует множество назойливых проблем, связанных с системами CRM, серверами SharePoint, Exchange и другим бизнес-программным обеспечением, которые требуют простой интеграции.

Таким образом, мы стали комплексом решений для бизнес-потребностей Microsoft и получили золотую и серебряную компетенцию Microsoft.

Вывод: если вы внимательно относитесь к жалобам клиентов, даже если они не имеют прямого отношения к вашему продукту, это открывает больше возможностей для бизнеса.

3. Превратите ваш продукт в вашего продавца.

Маркетинговая стратегия зависит от ресурсов, которыми вы располагаете, и от рынка, с которым вы имеете дело. Вы хорошо умеете продавать? Хороши ли вы в инженерном деле?

В начале ситуация была отчаянной: мы знали, что наш продукт великолепен, но мы не могли его масштабировать, потому что у нас было мало продаж. Во-первых, потому что Центральная Европа никогда не славилась своим пулом талантливых продавцов. А во-вторых, потому что конкурировать с продаваемостью венчурных капиталистов и огромных компаний из США и Великобритании было практически невозможно.

Мы инвестировали в нескольких продавцов, но ничего не получилось. Человека, который как понимал всю сложность интеграции программного обеспечения, так и хорошо продавал, было трудно найти.

Итак, мы смирились с неудачей и изменили нашу маркетинговую стратегию.

Теперь нашим продавцом был продукт.

Вместо того, чтобы отправиться в мир, мы поприветствовали мир на нашем сайте.

Мы сосредоточились на контенте, приложив больше усилий для SEO-рейтинга. Для нас это оказалось эффективнее и дешевле, чем традиционные продажи. Это также помогло снизить цену на продукцию.

4. Не продавайте продукт. Продавайте пробную версию.

Мы никогда не кричим "купите наш товар!". Вместо этого мы говорим "попробуйте наш продукт". Все наши маркетинговые усилия направлены на то, чтобы убедить человека установить пробную версию бесплатно и посмотреть, удовлетворяет ли она его потребности.

Построить доверие легче, когда люди могут поэкспериментировать с вашим продуктом. Они теряют страх работать с неизвестной компанией из другой страны (или даже с другого континента). И после испытания они лучше понимают, сколько усилий ушло на то, чтобы стать более открытыми для того, чтобы заплатить справедливую цену.

Удобство развертывания, запуска и обслуживания вашего продукта также поможет. В случае необходимости наши специалисты обучают людей пользоваться продуктом бесплатно. Это дает хорошие результаты: если клиент серьезно отнесся к тестированию, проверил его работоспособность за 2-3 дня, мы закрываем 80% сделок.

5. Местные знают лучше.

Крупные корпорации часто передают управление своими ИТ-системами внешним консультантам. Налаживайте связи и превращайте их в своих партнеров. Местные игроки могут лучше понимать потребности клиентов и предложить ваше решение еще до того, как клиент узнает о его существовании. Благодаря местному партнеру нам удалось заключить одну из самых успешных сделок с Министерством юстиции Канады.

В заключение

На мой взгляд, продавать несексуальное программное обеспечение B2B гораздо сложнее, чем продвигать простые приложения для конечных пользователей. Поэтому, если вы занимаетесь этим бизнесом, знайте, что вам предстоит проделать огромную работу. Но будущее выглядит многообещающим, и я желаю вам успехов в продвижении вашего сложного, но очень важного программного обеспечения.