5 leçons que nous avons apprises en vendant des logiciels non sexy (comme des gâteaux chauds)

Chasse aux produits

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"Si votre commande de café comporte plus de quatre mots, vous faites partie du problème."

Avez-vous déjà essayé d'expliquer une technologie peu sexy ? Ce n'est pas une tâche pour les âmes sensibles.

Si votre commande de café compte plus de quatre mots, vous faites partie du problème. Les logiciels que nous fabriquons entrent rarement dans ce compte de mots en termes de titres. Généralement, l'explication est plus longue, contenant des monstres comme "réplicateur", "extracteur" et "stubbing". Essayez d'expliquer leur but, et vous serez souvent confronté à l'effort et à la confusion.

Il s'agit d'une technologie non sexy : des applications difficiles à appréhender pour les non-experts. Des applications qui résolvent des problèmes spécifiques à d'autres logiciels. Des applications qui ne sont généralement pas destinées à l'utilisateur final, mais à ceux qui s'en occupent.

Le contraire de cela - la sexy tech - reçoit naturellement plus d'exposition dans les médias : les applications qui ont leur place dans les smartphones des consommateurs sont faciles à comprendre et à comprendre.

Si expliquer le produit est difficile, le vendre l'est encore moins. Pourtant, lorsque votre entreprise en dépend, vous n'avez pas le choix. Chaque conseil donné ici est le résultat d'un processus d'apprentissage difficile que nous avons vécu au fil des ans en faisant exactement cela.

Qui sommes-nous de toute façon ?

Je travaille dans les relations publiques chez Connecting Software, un producteur de solutions d'intégration et de synchronisation. Nos utilisateurs cibles sont des administrateurs informatiques, des développeurs, des intégrateurs de systèmes et des consultants.

La société a démarré modestement, avec les contraintes naturelles d'une entreprise autofinancée d'un petit pays européen. Aujourd'hui, nous vendons nos applications à des gouvernements et à de grandes entreprises internationales. Mais la route du succès a été semée d'embûches, et nous sommes ici pour partager certaines de nos découvertes :

1. Le marché n'est pas toujours prêt à accepter votre solution, mais vous devez trouver sa caractéristique qui fait vendre.

Parfois, le marché n'est pas prêt pour vos solutions révolutionnaires, surtout si vous ne jouez pas dans la même catégorie.

En 2011, nous avons lancé Connect Bridge - une plateforme pour l'intégration des logiciels au serveur Exchange.

La plate-forme était bonne, mais à notre grande frustration, nous n'avons pas eu l'occasion de prouver sa valeur. Personne ne croyait qu'une petite entreprise informatique en était capable. C'était une classe de roi, et nous n'étions pas dans le rang.

Notre équipe a essayé de présenter la solution à divers décideurs jusqu'à ce que nous ayons finalement une conversation avec des professionnels des solutions technologiques de Microsoft Autriche. Ils nous ont dit (et je paraphrase) : Si votre plateforme est si puissante, pourquoi ne résolvez-vous pas un gros problème de sécurité comme l'environnement d'intégration de Dynamics CRM et SharePoint ? (Dynamics CRM et SharePoint n'ont pas synchronisé les permissions et les privilèges - c'est-à-dire que des données restreintes pourraient tomber dans de mauvaises mains dans SharePoint).

Nos développeurs ont vérifié le logiciel, fait une preuve de concept et lancé la première version en quatre mois. C'était rapide parce que nous l'avons construit en utilisant notre propre plateforme. Quatre mois plus tard, nous avions le premier client pour le réplicateur de permissions Dynamics CRM vers SharePoint. Peu de temps après, nous sommes devenus les leaders mondiaux du marché dans ce petit créneau. C'est toujours l'un de nos produits les plus populaires.

2. Écoutez votre client.

Il est très rare que les clients n'aient qu'un seul problème avec un logiciel : en général, il y a plusieurs points douloureux dans le même domaine. Au fur et à mesure que notre CB Permissions Replicator gagnait en fonctionnalités et en convivialité, nous nous sommes familiarisés avec les maux de tête des autres clients. Il s'avère qu'il y a plusieurs problèmes récurrents autour des systèmes CRM, des serveurs SharePoint, Exchange et d'autres logiciels d'entreprise qui réclament une intégration facile.

Nous sommes donc devenus une suite de solutions pour les besoins des entreprises Microsoft et avons reçu les compétences Microsoft Gold et Silver.

À retenir : Si vous êtes attentif aux plaintes de vos clients - même si elles ne sont pas directement liées à votre produit - cela ouvre de nouvelles opportunités commerciales.

3. Faites de votre produit votre vendeur.

Une stratégie de marketing dépend des ressources dont vous disposez et du marché auquel vous vous adressez. Êtes-vous doué pour la vente ? Êtes-vous bon en ingénierie ?

Au début, la situation était désespérée : nous savions que notre produit était excellent, mais nous ne pouvions pas le développer car nous n'avions pas de force de vente. Tout d'abord, parce que l'Europe centrale n'a jamais été réputée pour son vivier de vendeurs de talent. Ensuite, parce qu'il était pratiquement impossible de rivaliser avec les capacités de vente des sociétés de capital-risque et des grandes entreprises américaines et britanniques.

Nous avons investi dans plusieurs vendeurs, mais rien ne fonctionnait. Il était difficile de trouver une personne qui comprenait toute la complexité de l'intégration des logiciels et qui vendait bien.

Nous avons donc accepté l'échec et modifié notre stratégie de marketing.

Maintenant, notre vendeur était le produit.

Au lieu d'aller à la rencontre du monde, nous avons accueilli le monde sur notre site web.

Nous nous sommes concentrés sur le contenu, en faisant plus d'efforts pour notre classement SEO. Pour nous, cela a été plus efficace et moins cher que les ventes traditionnelles. Cela a également permis de maintenir le prix du produit à un niveau bas.

4. Ne vendez pas le produit. Vendez l'essai.

Nous ne crions jamais "achetez notre produit !" Nous disons plutôt "essayez notre produit". Tous nos efforts marketing visent à convaincre une personne d'installer gratuitement une version d'essai et de voir si elle répond à ses besoins.

La confiance est plus facile à établir lorsque les gens peuvent expérimenter votre produit. Ils n'ont plus peur de travailler avec une entreprise inconnue d'un autre pays (ou même d'un autre continent). Et après un essai, ils comprennent mieux l'effort qu'il a fallu fournir pour devenir plus ouverts à payer un prix équitable.

Il est également utile de rendre votre produit facile à déployer, à exécuter et à maintenir. Si le besoin s'en fait sentir, nos experts forment gratuitement les gens à l'utilisation du produit. Cela donne de bons résultats : si un client traite l'essai sérieusement, vérifie sa capacité pendant 2 ou 3 jours, nous concluons 80 % des affaires.

5. Les locaux sont mieux informés.

Les grandes entreprises confient souvent la gestion de leur système informatique à des consultants externes. Nouez des liens et faites-en vos partenaires. Les acteurs locaux peuvent avoir une meilleure compréhension des besoins des clients et peuvent proposer votre solution avant que le client ne découvre son existence. Grâce à un partenaire local, nous avons réussi à conclure l'un des contrats les plus fructueux avec le ministère de la Justice du Canada.

En conclusion

À mon avis, il est beaucoup plus compliqué de vendre des logiciels B2B peu attrayants que de commercialiser des applications faciles pour les utilisateurs finaux. Donc, si vous êtes dans ce secteur, sachez qu'il y a beaucoup de travail à faire. Mais l'avenir est passionnant et je vous souhaite de réussir avec votre logiciel compliqué, mais très important.