アンセクシーなソフトウェアをホットケーキのように売るために得た5つの教訓

プロダクトハント

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"コーヒーの注文が4語以上の場合、あなたは問題の一部です。"

あなたは、セクシーではない技術を説明したことがありますか?気の弱い人にはできない仕事です。

コーヒーの注文が4語以上であれば、あなたも問題の一部です。私たちが作るソフトウェアは、タイトルがこの語数に収まることはほとんどありません。通常、説明はもっと長く、"リプリケータ"、"エクストラクタ"、"スタッビング "などのモンスターを含んでいます。それらの目的を説明しようとすると、多くの場合、努力と混乱を強いられます。

それが「アンシーテック」です。専門家でないと理解できないアプリケーションです。他のソフトウェアの特定の問題を解決するアプリケーション。通常、エンドユーザーのためではなく、エンドユーザーのお世話をする人のためのアプリです。

反対に、セクシーな技術は、当然ながらメディアでの露出が多くなります。消費者のスマートフォンに入るアプリは、わかりやすく親しみやすいものです。

商品の説明が難しければ、売るのはもっと難しい。しかし、あなたのビジネスがそれに依存している場合、選択の余地はありません。ここでご紹介するアドバイスは、私たちが長年にわたってそのようにしてきた中で、厳しい学習を重ねた結果です。

そもそも我々は何者なのか?

私は、統合・同期化ソリューションを提供するConnecting Software社でPRを担当しています。ターゲットユーザーは、IT管理者、開発者、システムインテグレーター、コンサルタントです。

ヨーロッパの小国の独立採算制の会社としては当然の制約の中で、ささやかにスタートしました。現在では、政府や国際的な大企業に当社のアプリを販売しています。しかし、成功への道のりはでこぼこしていました。そこで、私たちはここでいくつかの発見を共有することにしました。

1.市場があなたのソリューションを受け入れてくれるとは限りませんが、その中でも売れる特徴を見つけなければなりません。

時には市場が、あなたの画期的なソリューションを受け入れる準備ができていないこともありますし、特にあなたが自分のリーグから外れてプレイしている場合はそうです。

2011年には、Exchangeサーバーにソフトウェアを統合するためのプラットフォームであるConnect Bridgeを発売しました。

プラットフォームは良かったのですが、悔しいことに、その価値を証明する機会がありませんでした。小さなIT企業にそれができるとは誰も思っていなかったのだ。王様クラスなのに、私たちはランク外だったのです。

私たちのチームは、様々な意思決定者にこのソリューションを売り込もうとしましたが、最終的にマイクロソフト・オーストリアのテクノロジー・ソリューション・プロフェッショナルと話をすることになりました。彼らは私たちにこう言いました(言い換えています)。貴社のプラットフォームがそれほど強力であるならば、なぜDynamics CRMとSharePointの統合環境のような大きなセキュリティ問題を解決しないのですか?(Dynamics CRM と SharePoint は、パーミッションと権限の同期ができていない。つまり、制限されたデータが SharePoint で悪用される可能性がある)。

当社の開発者がソフトウェアをチェックし、コンセプトの実証を行い、4ヶ月で最初のバージョンを発売しました。自社のプラットフォームを使って構築したので、早かったのです。さらに4ヶ月後には、Dynamics CRMからSharePoint Permission Replicatorへの最初の顧客ができました。その後まもなく、私たちはこの小さなニッチ分野で世界的なマーケットリーダーとなりました。今でも最も成功した製品の一つです。

2.お客様の声を聞く

お客様がソフトウェアに関して1つの問題しか抱えていないということは非常に稀で、たいていは同じエリアに複数のペインポイントがあります。私たちのCB Permissions Replicatorの機能や使い勝手が向上するにつれ、他のお客様の頭痛の種をよりよく知るようになりました。その結果、CRMシステム、SharePoint、Exchangeサーバー、その他のビジネス・ソフトウェアには、簡単に統合したいと願う様々な厄介な問題があることがわかりました。

そこで、マイクロソフトのビジネス関連のニーズに対応したソリューション群となり、マイクロソフトのゴールド、シルバーコンピテンシーを取得しました。

テイクアウェイ商品に直接関係のないことでも、お客様の不満に気を配れば、ビジネスチャンスが広がります。

3.商品を営業マンにする

マーケティング戦略は、あなたが持っているリソースと扱う市場によって異なります。あなたは営業が得意ですか?エンジニアリングは得意ですか?

当初の状況は絶望的でした。自分たちの製品が素晴らしいことはわかっていましたが、販売力がないために規模を拡大することができなかったのです。第一に、中欧はもともと営業マンの宝庫ではなかったからだ。第二に、アメリカやイギリスのベンチャー企業や大企業の販売力に対抗することは不可能に近いからだ。

何人かのセールスマンに投資しましたが、うまくいくものはありませんでした。ソフトウェア・インテグレーションの複雑さをすべて理解し、かつ上手に販売できる人はなかなかいなかった。

そこで、失敗を受け入れ、マーケティング戦略を変更しました。

今、私たちの営業マンは製品でした。

世界に向けて発信するのではなく、ウェブサイトで世界を迎え入れた。

私たちはコンテンツを重視し、SEOランキングに力を入れました。私たちにとって、これは従来の販売よりも効果的で安価なものでした。また、製品の価格を抑えることもできました。

4.製品を売るな。トライアルを売れ。

私たちは、「私たちの製品を買ってください!」とは決して言いません。私たちは、"買ってください!"とは言わず、"使ってみてください!"と言います。試用版を無料でインストールしてもらい、自分のニーズに合っているかどうかを確認してもらうことが、私たちのマーケティング活動の目的です。

あなたの製品を試してもらえれば、信頼を築くのは簡単です。彼らは、異なる国(あるいは異なる大陸)から来た未知の会社と仕事をすることへの恐れを失います。そして、実際に試してみることで、どれほどの努力が必要だったかを理解し、適正な価格での購入に前向きになってくれるのです。

また、製品の導入、運用、保守が容易であることも重要です。必要があれば、当社の専門家が製品の使い方を無料でトレーニングします。これは良い結果をもたらします。クライアントがトライアルを真剣に扱い、2〜3日間その能力を検証した場合、私たちは80%の取引を成立させます。

5.地元の人はよく知っている。

大企業では、ITシステム管理を外部のコンサルタントに委託することが多い。しかし、そのような人たちをパートナーにしてはいけません。現地のプレーヤーは、顧客のニーズをよく理解しており、顧客がその存在を知る前にあなたのソリューションを提供してくれるかもしれません。私たちは、現地のパートナーを介して、カナダ司法省との最も成功した取引の1つを成立させることができました。

結論として

私の考えでは、B2B向けの魅力のないソフトウェアを販売することは、エンドユーザー向けの簡単なアプリケーションを販売することよりもはるかに複雑です。ですから、このビジネスに携わっている方は、やるべきことがたくさんあることを知っています。しかし、未来はエキサイティングで、複雑だが非常に重要なソフトウェアの成功を祈っています。