アンセクシーなソフトウェアをホットケーキのように売るために得た5つの教訓

"コーヒーの注文が4語以上の場合、あなたは問題の一部です。"

あなたは、セクシーではない技術を説明したことがありますか？気の弱い人にはできない仕事です。

コーヒーの注文が4語を超えるなら、君も問題の一部だ。我々が作るソフトウェアのタイトルは、この語数に収まることはまずない。通常、説明はもっと長く、「レプリケーター」「エクストラクター」「スタブ」といった難解な用語が並ぶ。それらの目的を説明しようとすれば、労力と困惑が待っているものだ。.

それが「アンシーテック」です。専門家でないと理解できないアプリケーションです。他のソフトウェアの特定の問題を解決するアプリケーション。通常、エンドユーザーのためではなく、エンドユーザーのお世話をする人のためのアプリです。

これとは対照的に、セクシーなテクノロジーは当然ながらメディアでより多く取り上げられる。消費者のスマートフォンにふさわしいアプリは理解しやすく、親しみやすいからだ。.

製品の説明が難しいなら、販売はさらに困難だ。しかし、ビジネスがそれに依存しているなら、選択肢はない。ここにあるアドバイスの一つ一つは、まさにその販売活動を通じて、私たちが長年にわたり厳しい学びの過程を経て得たものだ。.

そもそも我々は何者なのか？

私は、統合・同期化ソリューションを提供するConnecting Software社でPRを担当しています。ターゲットユーザーは、IT管理者、開発者、システムインテグレーター、コンサルタントです。

ヨーロッパの小国の独立採算制の会社としては当然の制約の中で、ささやかにスタートしました。現在では、政府や国際的な大企業に当社のアプリを販売しています。しかし、成功への道のりはでこぼこしていました。そこで、私たちはここでいくつかの発見を共有することにしました。

1.市場があなたのソリューションを受け入れてくれるとは限りませんが、その中でも売れる特徴を見つけなければなりません。

時には市場が、あなたの画期的なソリューションを受け入れる準備ができていないこともありますし、特にあなたが自分のリーグから外れてプレイしている場合はそうです。

2011年、当社はExchangeサーバー向けソフトウェア統合プラットフォーム「Connect Bridge」をリリースしました。.

プラットフォームは優れていたが、残念なことにその価値を証明する機会は得られなかった。小さなIT企業がそれを成し遂げられるとは誰も信じていなかった。それは王様のクラスであり、我々は格違いだったのだ。.

当社チームは様々な意思決定者にソリューションを提案し続け、ついにマイクロソフト・オーストリアのテクノロジーソリューションプロフェッショナルとの対話にこぎ着けました。彼らはこう言いました（要約すると）：貴社のプラットフォームがそれほど強力なら、Dynamics CRMとSharePointの統合環境のような重大なセキュリティ問題を解決してみたらどうか？ （Dynamics CRMとSharePointでは権限と特権の同期が欠落しており、制限付きデータがSharePoint内で不正な手に渡る可能性があった）.

当社の開発者がソフトウェアをチェックし、コンセプトの実証を行い、4ヶ月で最初のバージョンを発売しました。自社のプラットフォームを使って構築したので、早かったのです。さらに4ヶ月後には、Dynamics CRMからSharePoint Permission Replicatorへの最初の顧客ができました。その後まもなく、私たちはこの小さなニッチ分野で世界的なマーケットリーダーとなりました。今でも最も成功した製品の一つです。

2.お客様の声を聞く

顧客がソフトウェアに対して抱える問題は、通常1つだけとは限りません。同じ領域に複数の課題が存在するのが一般的です。当社のCB Permissions Replicatorが機能と使いやすさを増すにつれ、他のクライアントが抱える頭痛の種にも精通するようになりました。結果として、CRMシステムやSharePoint、Exchangeサーバー、その他の業務ソフトウェアには、容易な統合を切望する様々な厄介な問題が存在するのです。.

そこで、マイクロソフトのビジネス関連のニーズに対応したソリューション群となり、マイクロソフトのゴールド、シルバーコンピテンシーを取得しました。

要点：顧客の不満に注意を払うこと——たとえ自社製品に直接関係のないものであっても——は、さらなるビジネスチャンスを開く。.

3.商品を営業マンにする

マーケティング戦略は、あなたが持っているリソースと扱う市場によって異なります。あなたは営業が得意ですか？エンジニアリングは得意ですか？

当初の状況は絶望的でした。自分たちの製品が素晴らしいことはわかっていましたが、販売力がないために規模を拡大することができなかったのです。第一に、中欧はもともと営業マンの宝庫ではなかったからだ。第二に、アメリカやイギリスのベンチャー企業や大企業の販売力に対抗することは不可能に近いからだ。

何人かのセールスマンに投資しましたが、うまくいくものはありませんでした。ソフトウェア・インテグレーションの複雑さをすべて理解し、かつ上手に販売できる人はなかなかいなかった。

そこで、失敗を受け入れ、マーケティング戦略を変更しました。

今、私たちの営業マンは製品でした。

世界に向けて発信するのではなく、ウェブサイトで世界を迎え入れた。

私たちはコンテンツを重視し、SEOランキングに力を入れました。私たちにとって、これは従来の販売よりも効果的で安価なものでした。また、製品の価格を抑えることもできました。

4. 商品を売るな。試用版を売れ。.

私たちは、「私たちの製品を買ってください！」とは決して言いません。私たちは、"買ってください！"とは言わず、"使ってみてください！"と言います。試用版を無料でインストールしてもらい、自分のニーズに合っているかどうかを確認してもらうことが、私たちのマーケティング活動の目的です。

あなたの製品を試してもらえれば、信頼を築くのは簡単です。彼らは、異なる国（あるいは異なる大陸）から来た未知の会社と仕事をすることへの恐れを失います。そして、実際に試してみることで、どれほどの努力が必要だったかを理解し、適正な価格での購入に前向きになってくれるのです。

また、製品の導入、運用、保守が容易であることも重要です。必要があれば、当社の専門家が製品の使い方を無料でトレーニングします。これは良い結果をもたらします。クライアントがトライアルを真剣に扱い、2〜3日間その能力を検証した場合、私たちは80％の取引を成立させます。

5.地元の人はよく知っている。

大企業では、ITシステム管理を外部のコンサルタントに委託することが多い。しかし、そのような人たちをパートナーにしてはいけません。現地のプレーヤーは、顧客のニーズをよく理解しており、顧客がその存在を知る前に、あなたのソリューションを提供してくれるかもしれません。私たちは、現地のパートナーを介して、カナダ司法省との最も成功した取引の1つを成立させることができました。

結論として

私の考えでは、地味なB2Bソフトウェアの販売は、エンドユーザー向けの簡単なアプリのマーケティングよりもはるかに複雑です。ですから、この業界に携わっているなら、やるべきことが山積みだということを認識してください。しかし未来は刺激的です。複雑ではあるが非常に重要なソフトウェアで、あなたの成功を願っています。.