5 lecciones que aprendimos vendiendo software poco sexy (como pan caliente)

"Si tu pedido de café tiene más de cuatro palabras, eres parte del problema".

¿Ha intentado alguna vez explicar una tecnología poco sexy? No es una tarea para los débiles de corazón.

Si su pedido de café tiene más de cuatro palabras, usted es parte del problema. El software que fabricamos rara vez cabe en este recuento de palabras en cuanto a los títulos. Por lo general, la explicación es más larga, y contiene monstruos como "replicador", "extractor" y "talón". Intente explicar su propósito, y a menudo se encontrará con esfuerzo y confusión.

Eso es tecnología poco sexy: aplicaciones que son difíciles de entender para los no expertos. Aplicaciones que resuelven problemas específicos de otro software. Aplicaciones que, por lo general, no son para el usuario final, sino para quienes se ocupan de él.

Lo contrario -la tecnología sexy- recibe naturalmente más exposición en los medios de comunicación: las aplicaciones que pertenecen a los smartphones de los consumidores son fáciles de entender y de relacionar.

Si explicar el producto es difícil, venderlo es aún peor. Sin embargo, cuando tu negocio depende de ello, no tienes otra opción. Cada uno de estos consejos es el resultado de un duro proceso de aprendizaje que hemos tenido durante años haciendo precisamente eso.

De todos modos, ¿quiénes somos?

Trabajo en relaciones públicas en Connecting Software, un productor de soluciones de integración y sincronización. Nuestros usuarios objetivo son administradores de TI, desarrolladores, integradores de sistemas y consultores.

La empresa empezó modestamente, con las limitaciones naturales de una empresa autofinanciada de un pequeño país europeo. Hoy vendemos nuestras aplicaciones a gobiernos y grandes empresas internacionales. Pero el camino hacia el éxito fue accidentado, así que estamos aquí para compartir algunos de nuestros hallazgos:

1. El mercado no siempre está dispuesto a aceptar tu solución, pero tienes que encontrar su única característica que venda.

A veces, el mercado no está preparado para tus soluciones innovadoras, especialmente si juegas fuera de tu liga.

En 2011, lanzamos Connect Bridge, una plataforma para la integración del software en el servidor Exchange.

La plataforma era buena, pero, para nuestra frustración, no tuvimos la oportunidad de demostrar su valía. Nadie creía que una pequeña empresa de informática fuera capaz de hacerlo. Era una clase de rey, y nosotros estábamos fuera de rango.

Nuestro equipo intentó presentar la solución a varios responsables de la toma de decisiones hasta que finalmente conseguimos una conversación con los profesionales de soluciones tecnológicas de Microsoft Austria. Nos dijeron (y estoy parafraseando) Si su plataforma es tan potente, ¿por qué no resuelven un gran problema de seguridad como el entorno de integración de Dynamics CRM y SharePoint? (Dynamics CRM y SharePoint no sincronizan los permisos y privilegios - es decir, los datos restringidos podrían llegar a manos equivocadas en SharePoint).

Nuestros desarrolladores comprobaron el software, hicieron una prueba de concepto y lanzaron la primera versión en cuatro meses. Fue rápido porque lo construimos utilizando nuestra propia plataforma. En cuatro meses más, tuvimos el primer cliente para el replicador de permisos de Dynamics CRM a SharePoint. Poco después, nos convertimos en los líderes del mercado mundial en este pequeño nicho. Todavía es uno de nuestros productos más exitosos.

2. Escuche a su cliente.

Es muy raro que los clientes tengan un solo problema con el software: normalmente hay varios puntos de dolor en la misma área. A medida que nuestro CB Permissions Replicator iba adquiriendo más funciones y facilidad de uso, nos íbamos familiarizando con los dolores de cabeza de otros clientes. Resulta que hay varios problemas persistentes en torno a los sistemas CRM, el servidor SharePoint, el Exchange y otro software empresarial que pide a gritos una integración fácil.

Así, nos convertimos en un conjunto de soluciones para las necesidades empresariales de Microsoft y recibimos las competencias Microsoft Gold y Silver.

Para llevar: Si estás atento a las quejas de tus clientes -incluso las que no están directamente relacionadas con tu producto- se abren más oportunidades de negocio.

3. Convierta su producto en su vendedor.

Una estrategia de marketing depende de los recursos que tenga y del mercado al que se dirija. ¿Se le dan bien las ventas? ¿Se le da bien la ingeniería?

Al principio, la situación era desesperada: sabíamos que nuestro producto era excelente, pero no podíamos ampliarlo porque teníamos poco poder de venta. En primer lugar, porque Europa Central nunca ha sido famosa por su cantera de vendedores. Y en segundo lugar, porque competir con la capacidad de venta de los inversores de capital riesgo y las enormes empresas de Estados Unidos y Gran Bretaña era casi imposible.

Invertimos en varios vendedores, pero nada funcionó. Era difícil encontrar una persona que entendiera toda la complejidad de la integración de software y que vendiera bien.

Así que aceptamos el fracaso y cambiamos nuestra estrategia de marketing.

Ahora nuestro vendedor era el producto.

En lugar de salir al mundo, recibimos al mundo en nuestra página web.

Nos centramos en el contenido, poniendo más empeño en nuestra clasificación SEO. Para nosotros, esto ha sido más eficaz y más barato que las ventas tradicionales. También ha ayudado a mantener el precio del producto.

4. No vendas el producto. Vende la prueba.

Nunca gritamos "¡compra nuestro producto!". En cambio, decimos "pruebe nuestro producto". Todos nuestros esfuerzos de marketing tienen como objetivo convencer a una persona de que instale una versión de prueba gratuita y vea si cubre sus necesidades.

Generar confianza es más fácil cuando la gente puede experimentar con su producto. Pierden el miedo a trabajar con una empresa desconocida de otro país (o incluso de otro continente). Y después de una prueba, comprenden mejor el esfuerzo que ha supuesto estar más abiertos a pagar un precio justo.

Hacer que su producto sea fácil de desplegar, ejecutar y mantener también ayudará. Si surge la necesidad, nuestros expertos forman a la gente en el uso del producto de forma gratuita. Esto da buenos resultados: si un cliente trata la prueba con seriedad, verificando su capacidad durante 2-3 días, cerramos el 80 por ciento de los tratos.

5. Los locales lo saben mejor.

Las grandes empresas suelen subcontratar la gestión de sus sistemas informáticos a consultores externos. Establezca contactos y conviértalos en sus socios. Los agentes locales pueden conocer mejor las necesidades de los clientes y pueden ofrecer su solución antes de que el cliente se entere de que existe. A través de un socio local, conseguimos cerrar uno de los acuerdos más exitosos con el Departamento de Justicia de Canadá.

En conclusión

En mi opinión, vender software B2B poco atractivo es mucho más complicado que comercializar aplicaciones fáciles para los usuarios finales. Así que, si estás en este negocio, debes saber que hay mucho trabajo por hacer. Pero el futuro es emocionante y le deseo éxito con su complicado, pero muy importante, software.