我们在销售不性感的软件时学到的5条经验(像热蛋糕一样)。

产品狩猎

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"如果你的咖啡订单超过了四个字,你就是问题的一部分。"

你是否曾经尝试过解释不性感的技术?这不是心脏不好的人的任务。

如果你的咖啡订单超过四个字,你就是问题的一部分。我们制作的软件在标题方面很少符合这个字数。通常情况下,解释会更长,包含 "复制器"、"提取器 "和 "存根 "等怪物。尝试解释它们的目的,你往往会遇到努力和困惑。

这是不性感的技术:非专业人士难以掌握的应用。为其他软件解决特定问题的应用程序。这些应用程序通常不是为终端用户设计的,而是为那些照顾他们的人设计的。

与此相反的性感科技自然会在媒体上得到更多的曝光:属于消费者的智能手机的应用程序很容易理解并与之相关。

如果解释产品是困难的,那么销售它就更难了。然而,当你的业务取决于它时,你别无选择。这里的每一条建议都是我们多年来从事这一工作的艰难学习过程的结果。

我们到底是谁?

我在Connecting Software公司从事公关工作,这是一家集成和同步解决方案的生产商。我们的目标用户是IT管理员、开发人员、系统集成商和顾问。

公司开始时规模不大,有一个来自欧洲小国的自筹资金公司的自然限制。今天,我们向政府和大型国际公司出售我们的应用程序。但通往成功的道路是坎坷的,所以我们在这里分享我们的一些发现。

1.市场并不总是准备好接受你的解决方案,但你需要找到它的一个特点来销售。

有时,市场还没有为你的突破性解决方案做好准备,特别是当你在你的联盟中发挥了作用。

2011年,我们推出了Connect Bridge--一个与Exchange服务器进行软件整合的平台。

该平台很好,但令我们沮丧的是,我们没有机会证明其价值。没有人相信一个小的IT公司有能力做到这一点。那是一个国王的级别,而我们却不在其列。

我们的团队试图向不同的决策者推销这个解决方案,直到我们最终与微软奥地利的技术解决方案专家进行了交谈。他们告诉我们(我是转述的)。如果你们的平台如此强大,为什么不解决像Dynamics CRM和SharePoint整合环境这样的大安全问题呢?(Dynamics CRM和SharePoint错过了权限和特权的同步--也就是受限制的数据可能在SharePoint中落入坏人之手)。

我们的开发人员检查了该软件,做了一个概念验证,并在四个月内推出了第一个版本。这很迅速,因为我们用自己的平台建立了它。又过了四个月,我们有了Dynamics CRM到SharePoint权限复制器的第一个客户。不久之后,我们就成为这个小众领域的全球市场领导者。这仍然是我们最成功的产品之一。

2.倾听你的客户。

客户对软件只有一个问题是非常罕见的:通常在同一领域有几个痛点。随着我们的CB权限复制器的功能和可用性越来越多,我们会越来越熟悉其他客户的头痛问题。结果发现,围绕着CRM系统、SharePoint、Exchange服务器和其他商业软件,有各种令人头疼的问题,呼唤着轻松整合。

因此,我们成为满足微软业务相关需求的一套解决方案,并获得了微软的金奖和银奖能力。

经验之谈。如果你对客户的抱怨很上心--即使与你的产品没有直接关系--它就会开辟更多的商业机会。

3.把你的产品变成你的销售人员。

营销策略取决于你所拥有的资源和你所面对的市场。你擅长销售吗?你擅长工程吗?

一开始,情况是令人绝望的:我们知道我们的产品很好,但我们无法扩大规模,因为我们没有什么销售能力。首先,因为中欧从未因其销售人员的人才库而闻名。其次,因为要与来自美国和英国的风险资本家和大公司的销售能力竞争,几乎是不可能的。

我们投资了几个销售人员,但都没有成功。一个既了解软件集成的所有复杂性又能很好地销售的人是很难找到的。

因此,我们接受了失败,并改变了我们的营销策略。

现在我们的销售人员就是产品。

我们没有走向世界,而是在我们的网站上欢迎世界。

我们专注于内容,把更多的精力放在我们的SEO排名上。对我们来说,这比传统销售更有效、更便宜。这也有助于保持产品价格的下降。

4.不要卖产品。卖的是试验。

我们从不喊 "买我们的东西!"相反,我们说 "试试我们的产品"。我们所有的营销努力都旨在说服一个人免费安装试用版,看看它是否能满足他们的需求。

当人们可以尝试使用你的产品时,建立信任就更容易了。他们失去了与一个来自不同国家(甚至不同大陆)的未知公司合作的恐惧。而在试验之后,他们会更好地理解需要付出多少努力,从而变得更愿意支付一个公平的价格。

使你的产品易于部署、运行和维护也会有帮助。如果有需要,我们的专家会免费培训人们如何使用该产品。这看到了良好的效果:如果客户认真对待试用,验证了其2-3天的能力,我们就能完成80%的交易。

5.当地人更清楚。

大公司经常将其IT系统管理外包给外部顾问。建立联系,把他们变成你的合作伙伴。当地的参与者可以更好地了解客户的需求,并可能在客户发现你的解决方案存在之前就提供给他。通过当地的合作伙伴,我们成功地完成了与加拿大司法部的最成功的交易之一。

综上所述

在我看来,销售不性感的B2B软件要比为终端用户营销简单的应用程序复杂得多。所以--如果你从事这项业务--要知道有很多工作要做。但未来是令人兴奋的,我祝愿你在复杂但非常重要的软件方面取得成功。