我们在销售不性感的软件时学到的5条经验（像热蛋糕一样）。

"如果你的咖啡订单超过了四个字，你就是问题的一部分。"

你是否曾经尝试过解释不性感的技术？这不是心脏不好的人的任务。

如果您点的咖啡超过四个字，那您就是问题的一部分。我们制作的软件在标题上很少符合这个字数。通常，解释会更长，包含 "复制器"、"提取器 "和 "存根 "等怪物。试着解释它们的用途，你往往会感到费力和困惑。

这是不性感的技术：非专业人士难以掌握的应用。为其他软件解决特定问题的应用程序。这些应用程序通常不是为终端用户设计的，而是为那些照顾他们的人设计的。

与此相反的是，性感科技自然会在媒体上得到更多曝光：属于消费者智能手机的应用程序通俗易懂，与他们息息相关。

如果说解释产品很困难，那么销售产品就更难了。然而，当你的业务依赖于它时，你别无选择。这里的每一条建议，都是我们多年来艰苦学习的结果。

我们到底是谁？

我在Connecting Software公司从事公关工作，这是一家集成和同步解决方案的生产商。我们的目标用户是IT管理员、开发人员、系统集成商和顾问。

公司开始时规模不大，有一个来自欧洲小国的自筹资金公司的自然限制。今天，我们向政府和大型国际公司出售我们的应用程序。但通往成功的道路是坎坷的，所以我们在这里分享我们的一些发现。

1.市场并不总是准备好接受你的解决方案，但你需要找到它的一个特点来销售。

有时，市场还没有为你的突破性解决方案做好准备，特别是当你在你的联盟中发挥了作用。

2011 年，我们推出了 Connect Bridge - Exchange 服务器的软件集成平台。

这个平台很好，但令我们沮丧的是，我们没有机会证明它的价值。没有人相信一家小型 IT 公司有能力做到这一点。这是国王的级别，而我们的级别太低了。

我们的团队尝试着向不同的决策者推介解决方案，直到我们最终与微软奥地利公司的技术解决方案专业人员进行了一次对话。他们告诉我们（这是我的转述）：既然你们的平台如此强大，为什么不解决像 Dynamics CRM 和 SharePoint 集成环境这样的重大安全问题呢？(Dynamics CRM 和 SharePoint 错过了权限和特权同步--也就是受限数据可能落入 SharePoint 的不法分子之手）。

我们的开发人员检查了该软件，做了一个概念验证，并在四个月内推出了第一个版本。这很迅速，因为我们用自己的平台建立了它。又过了四个月，我们有了Dynamics CRM到SharePoint权限复制器的第一个客户。不久之后，我们就成为这个小众领域的全球市场领导者。这仍然是我们最成功的产品之一。

2.倾听你的客户。

客户在使用软件时只有一个问题是非常罕见的：通常在同一领域会有多个痛点。随着 CB Permissions Replicator 的功能和可用性不断增加，我们对其他客户的头痛问题也越来越熟悉。原来，客户关系管理系统、SharePoint、Exchange 服务器和其他业务软件都有各种令人头疼的问题，需要轻松集成。

因此，我们成为满足微软业务相关需求的一套解决方案，并获得了微软的金奖和银奖能力。

启示：如果您对客户的投诉--即使与您的产品没有直接关系--给予关注，就会带来更多的商机。

3.把你的产品变成你的销售人员。

营销策略取决于你所拥有的资源和你所面对的市场。你擅长销售吗？你擅长工程吗？

一开始，情况是令人绝望的：我们知道我们的产品很好，但我们无法扩大规模，因为我们没有什么销售能力。首先，因为中欧从未因其销售人员的人才库而闻名。其次，因为要与来自美国和英国的风险资本家和大公司的销售能力竞争，几乎是不可能的。

我们投资了几个销售人员，但都没有成功。一个既了解软件集成的所有复杂性又能很好地销售的人是很难找到的。

因此，我们接受了失败，并改变了我们的营销策略。

现在我们的销售人员就是产品。

我们没有走向世界，而是在我们的网站上欢迎世界。

我们专注于内容，把更多的精力放在我们的SEO排名上。对我们来说，这比传统销售更有效、更便宜。这也有助于保持产品价格的下降。

4.不要推销产品。推销试用。

我们从不喊 "买我们的东西！"相反，我们说 "试试我们的产品"。我们所有的营销努力都旨在说服一个人免费安装试用版，看看它是否能满足他们的需求。

当人们可以尝试使用你的产品时，建立信任就更容易了。他们失去了与一个来自不同国家（甚至不同大陆）的未知公司合作的恐惧。而在试验之后，他们会更好地理解需要付出多少努力，从而变得更愿意支付一个公平的价格。

使你的产品易于部署、运行和维护也会有帮助。如果有需要，我们的专家会免费培训人们如何使用该产品。这看到了良好的效果：如果客户认真对待试用，验证了其2-3天的能力，我们就能完成80%的交易。

5.当地人更清楚。

大公司经常将其IT系统管理外包给外部顾问。建立联系，把他们变成你的合作伙伴。当地的参与者可以更好地了解客户的需求，并可能在客户发现你的解决方案存在之前就提供给他。通过当地的合作伙伴，我们成功地完成了与加拿大司法部的最成功的交易之一。

综上所述

在我看来，销售不性感的 B2B 软件要比向最终用户推销简单的应用程序复杂得多。因此，如果您正在从事这项业务，就要知道有很多工作要做。但未来是令人兴奋的，我祝愿您的复杂但非常重要的软件取得成功。