5 lezioni che abbiamo imparato vendendo software poco sexy (come il pane)

"Se il tuo ordine di caffè è più di quattro parole, sei parte del problema".

Avete mai provato a spiegare la tecnologia non sexy? Non è un compito per i deboli di cuore.

Se il vostro ordine di caffè è più di quattro parole, siete parte del problema. Il software che facciamo raramente rientra in questo conteggio di parole in termini di titoli. Di solito, la spiegazione è più lunga, e contiene mostri come "replicatore", "estrattore" e "stubbing". Provate a spiegare il loro scopo, e sarete spesso accolti con fatica e confusione.

Questa è la tecnologia non sexy: applicazioni che sono difficili da capire per i non esperti. Applicazioni che risolvono problemi specifici per altri software. Applicazioni che di solito non sono per l'utente finale, ma per chi se ne occupa.

L'opposto di questo - la tecnologia sexy - riceve naturalmente più esposizione nei media: le applicazioni che appartengono agli smartphone dei consumatori sono facili da capire e da collegare.

Se spiegare il prodotto è difficile, venderlo è ancora peggio. Eppure, quando il tuo business dipende da questo, non hai scelta. Ogni consiglio qui è il risultato di un duro processo di apprendimento che abbiamo avuto nel corso degli anni facendo proprio questo.

Ma chi siamo noi?

Lavoro nelle PR alla Connecting Software, un produttore di soluzioni di integrazione e sincronizzazione. I nostri utenti target sono amministratori IT, sviluppatori, integratori di sistemi e consulenti.

L'azienda ha iniziato in modo modesto, con i vincoli naturali di una ditta autofinanziata di un piccolo paese europeo. Oggi, vendiamo le nostre applicazioni ai governi e alle grandi aziende internazionali. Ma la strada verso il successo è stata accidentata, quindi siamo qui per condividere alcune delle nostre scoperte:

1. Il mercato non è sempre pronto ad accettare la tua soluzione, ma devi trovare la sua unica caratteristica che vende.

A volte, il mercato non è pronto per le vostre soluzioni innovative, specialmente se state giocando fuori dalla vostra portata.

Nel 2011, abbiamo lanciato Connect Bridge - una piattaforma per l'integrazione del software al server Exchange.

La piattaforma era buona, ma con nostra frustrazione, non abbiamo avuto la possibilità di dimostrare il suo valore. Nessuno credeva che una piccola azienda IT ne fosse capace. Era una classe di re, e noi non eravamo all'altezza.

Il nostro team ha cercato di proporre la soluzione a vari decisori, finché alla fine abbiamo avuto una conversazione con Technology Solutions Professionals di Microsoft Austria. Ci hanno detto (e sto parafrasando): Se la vostra piattaforma è così potente, perché non risolvete un grande problema di sicurezza come l'ambiente di integrazione di Dynamics CRM e SharePoint? (Dynamics CRM e SharePoint non hanno sincronizzato i permessi e i privilegi - ovvero i dati riservati potrebbero finire nelle mani sbagliate in SharePoint).

I nostri sviluppatori hanno controllato il software, hanno fatto una prova di concetto e hanno lanciato la prima versione in quattro mesi. È stato veloce perché l'abbiamo costruito usando la nostra piattaforma. In altri quattro mesi, abbiamo avuto il primo cliente per Dynamics CRM a SharePoint Permission Replicator. Poco dopo, siamo diventati i leader del mercato globale in questa piccola nicchia. È ancora uno dei nostri prodotti di maggior successo.

2. Ascolta il tuo cliente.

È molto raro che i clienti abbiano un solo problema con il software: di solito ci sono diversi punti dolenti nella stessa area. Man mano che il nostro CB Permissions Replicator aumentava di funzionalità e usabilità, diventavamo più familiari con i mal di testa degli altri clienti. Si è scoperto che ci sono vari problemi fastidiosi intorno ai sistemi CRM, SharePoint, Exchange server e altri software aziendali che richiedono una facile integrazione.

Così, siamo diventati una suite di soluzioni per le esigenze di business di Microsoft e abbiamo ricevuto le competenze Microsoft Gold e Silver.

Da prendere in considerazione: Se sei attento ai reclami dei tuoi clienti - anche non direttamente legati al tuo prodotto - si aprono più opportunità di business.

3. Trasforma il tuo prodotto nel tuo venditore.

Una strategia di marketing dipende dalle risorse che hai e dal mercato che tratti. Sei bravo nelle vendite? Sei bravo nell'ingegneria?

All'inizio, la situazione era disperata: sapevamo che il nostro prodotto era ottimo, ma non potevamo scalarlo perché avevamo poco potere di vendita. In primo luogo, perché l'Europa centrale non è mai stata famosa per il suo pool di talenti nelle vendite. E in secondo luogo, perché competere con la capacità di vendita dei venture capitalist e delle grandi aziende statunitensi e britanniche era quasi impossibile.

Abbiamo investito in diversi venditori, ma niente ha funzionato. Era difficile trovare una persona che capisse tutta la complessità dell'integrazione del software e che vendesse bene.

Così, abbiamo accettato il fallimento e cambiato la nostra strategia di marketing.

Ora il nostro venditore era il prodotto.

Invece di andare in giro per il mondo, abbiamo accolto il mondo sul nostro sito web.

Ci siamo concentrati sul contenuto, mettendo più impegno nel nostro ranking SEO. Per noi, questo è stato più efficace e meno costoso delle vendite tradizionali. Ha anche aiutato a mantenere basso il prezzo del prodotto.

4. Non vendere il prodotto. Vendi la prova.

Non gridiamo mai "compra la nostra roba!". Invece, diciamo "provate il nostro prodotto". Tutti i nostri sforzi di marketing mirano a convincere una persona a installare una versione di prova gratuita e vedere se copre i suoi bisogni.

Costruire la fiducia è più facile quando le persone possono sperimentare il tuo prodotto. Perdono la paura di lavorare con un'azienda sconosciuta di un altro paese (o addirittura di un altro continente). E dopo una prova, capiscono meglio quanto sforzo ci sia voluto per diventare più aperti a pagare un prezzo giusto.

Anche rendere il vostro prodotto facile da distribuire, eseguire e mantenere vi aiuterà. Se c'è bisogno, i nostri esperti addestrano la gente a usare il prodotto gratuitamente. Questo vede buoni risultati: se un cliente ha trattato la prova seriamente, verificando la sua capacità per 2-3 giorni, chiudiamo l'80% degli affari.

5. La gente del posto lo sa bene.

Le grandi aziende spesso esternalizzano la gestione dei loro sistemi IT a consulenti esterni. Costruite delle connessioni e trasformateli in vostri partner. Gli attori locali possono avere una migliore comprensione dei bisogni dei clienti e possono offrire la vostra soluzione prima che il cliente scopra la sua esistenza. Attraverso un partner locale, siamo riusciti a chiudere uno degli accordi di maggior successo con il Dipartimento di Giustizia in Canada.

In conclusione

A mio parere, vendere software B2B poco sexy è molto più complicato che commercializzare app facili per gli utenti finali. Quindi - se siete in questo business - sappiate che c'è molto lavoro da fare. Ma il futuro è eccitante e vi auguro successo con il vostro complicato, ma molto importante, software.