5 Lektionen, die wir gelernt haben, indem wir unsexy Software (wie warme Semmeln) verkaufen

Produktjagd

PDF herunterladen
Original-Artikel

"Wenn Ihre Kaffeebestellung mehr als vier Wörter umfasst, sind Sie Teil des Problems."

Haben Sie schon einmal versucht, unsexy Technik zu erklären? Das ist keine Aufgabe für schwache Nerven.

Wenn Ihre Kaffeebestellung mehr als vier Wörter umfasst, sind Sie Teil des Problems. Die Software, die wir herstellen, passt selten in diese Wortzahl, was die Überschriften angeht. In der Regel ist die Erklärung länger und enthält Ungetüme wie "Replikator", "Extraktor" und "Stubbing". Versuchen Sie, deren Zweck zu erklären, und Sie werden oft mit Mühe und Verwirrung konfrontiert werden.

Das ist unsexy tech: Anwendungen, die für Nicht-Experten schwer zu begreifen sind. Apps, die spezifische Probleme für andere Software lösen. Apps, die in der Regel nicht für den Endanwender sind, sondern für diejenigen, die sich um sie kümmern.

Das Gegenteil davon - sexy Tech - erhält natürlich mehr Aufmerksamkeit in den Medien: Apps, die in die Smartphones der Verbraucher gehören, sind leicht zu verstehen und zuzuordnen.

Wenn es schon schwierig ist, das Produkt zu erklären, ist es noch schwieriger, es zu verkaufen. Doch wenn Ihr Geschäft davon abhängt, haben Sie keine Wahl. Jeder Ratschlag hier ist das Ergebnis eines harten Lernprozesses, den wir im Laufe der Jahre hatten, als wir genau das taten.

Wer sind wir eigentlich?

Ich arbeite in der PR bei Connecting Software, einem Hersteller von Integrations- und Synchronisationslösungen. Unsere Zielanwender sind IT-Administratoren, Entwickler, Systemintegratoren und Berater.

Das Unternehmen begann bescheiden, mit den natürlichen Zwängen einer selbstfinanzierten Firma aus einem kleinen europäischen Land. Heute verkaufen wir unsere Apps an Regierungen und große internationale Konzerne. Aber der Weg zum Erfolg war holprig, deshalb sind wir hier, um einige unserer Erkenntnisse zu teilen:

1. Der Markt ist nicht immer bereit, Ihre Lösung zu akzeptieren, aber Sie müssen seine eine Eigenschaft finden, die sich verkauft.

Manchmal ist der Markt noch nicht bereit für Ihre bahnbrechenden Lösungen, besonders wenn Sie außerhalb Ihrer Liga spielen.

Im Jahr 2011 brachten wir Connect Bridge auf den Markt - eine Plattform für die Software-Integration in den Exchange-Server.

Die Plattform war gut, aber zu unserer Frustration bekamen wir keine Chance, ihren Wert zu beweisen. Niemand glaubte, dass eine kleine IT-Firma dazu in der Lage war. Es war eine Königsklasse, und wir waren außerhalb des Ranges.

Unser Team versuchte, die Lösung bei verschiedenen Entscheidungsträgern anzupreisen, bis wir schließlich ein Gespräch mit Technology Solutions Professionals von Microsoft Österreich bekamen. Sie sagten uns (und ich paraphrasiere): Wenn Ihre Plattform so leistungsstark ist, warum lösen Sie dann nicht ein großes Sicherheitsproblem wie die Integrationsumgebung von Dynamics CRM und SharePoint? (Dynamics CRM und SharePoint fehlte die Synchronisation von Berechtigungen und Privilegien - aka eingeschränkte Daten könnten in SharePoint in falsche Hände geraten).

Unsere Entwickler prüften die Software, machten einen Proof of Concept und brachten die erste Version in vier Monaten auf den Markt. Das war schnell, weil wir es mit unserer eigenen Plattform gebaut haben. In weiteren vier Monaten hatten wir den ersten Kunden für den Dynamics CRM to SharePoint Permission Replicator. Kurze Zeit später wurden wir zum globalen Marktführer in dieser kleinen Nische. Es ist immer noch eines unserer erfolgreichsten Produkte.

2. Hören Sie Ihrem Kunden zu.

Es ist sehr selten, dass Kunden nur ein Problem mit einer Software haben: meist gibt es mehrere Schmerzpunkte im gleichen Bereich. Als unser CB Permissions Replicator immer mehr Funktionen und Benutzerfreundlichkeit bekam, wurden wir immer vertrauter mit den Kopfschmerzen anderer Kunden. Es stellte sich heraus, dass es verschiedene nagende Probleme rund um CRM-Systeme, SharePoint, Exchange-Server und andere Business-Software gibt, die nach einer einfachen Integration schreien.

So wurden wir zu einer Lösungssuite für Microsoft-Business-Anforderungen und erhielten die Microsoft Gold- und Silber-Kompetenzen.

Mitnehmen: Wenn Sie ein offenes Ohr für die Beschwerden Ihrer Kunden haben - auch wenn sie nicht direkt mit Ihrem Produkt zu tun haben -, eröffnet Ihnen das weitere Geschäftsmöglichkeiten.

3. Machen Sie Ihr Produkt zu Ihrem Verkäufer.

Eine Marketingstrategie hängt von den Ressourcen ab, die Sie haben, und von dem Markt, mit dem Sie zu tun haben. Sind Sie gut im Verkauf? Sind Sie gut in der Technik?

Am Anfang war die Situation verzweifelt: Wir wussten, dass unser Produkt großartig war, aber wir konnten es nicht skalieren, weil wir wenig Vertriebskraft hatten. Erstens, weil Mitteleuropa noch nie für seinen Talentpool an Verkäufern bekannt war. Und zweitens, weil es nahezu unmöglich war, mit der Verkaufskraft von Risikokapitalgebern und großen Unternehmen aus den USA und Großbritannien zu konkurrieren.

Wir investierten in mehrere Vertriebsmitarbeiter, aber nichts funktionierte. Eine Person, die sowohl die ganze Komplexität der Softwareintegration verstand als auch gut verkaufen konnte, war schwer zu finden.

Also haben wir den Misserfolg akzeptiert und unsere Marketingstrategie geändert.

Jetzt war unser Verkäufer das Produkt.

Anstatt in die Welt hinauszugehen, haben wir die Welt auf unserer Website begrüßt.

Wir haben uns auf Inhalte konzentriert und mehr Aufwand in unser SEO-Ranking gesteckt. Für uns war das effektiver und billiger als der traditionelle Vertrieb. Es hat auch geholfen, den Produktpreis niedrig zu halten.

4. Verkaufen Sie nicht das Produkt. Verkaufen Sie die Studie.

Wir schreien nie "Kaufen Sie unser Zeug!" Stattdessen sagen wir "Testen Sie unser Produkt". Alle unsere Marketingbemühungen zielen darauf ab, eine Person davon zu überzeugen, eine kostenlose Testversion zu installieren und zu sehen, ob es ihre Bedürfnisse abdeckt.

Der Aufbau von Vertrauen ist einfacher, wenn Menschen mit Ihrem Produkt experimentieren können. Sie verlieren die Angst, mit einem unbekannten Unternehmen aus einem anderen Land (oder sogar einem anderen Kontinent) zu arbeiten. Und nach einem Versuch verstehen sie besser, wie viel Mühe es gekostet hat, um offener dafür zu werden, einen fairen Preis zu zahlen.

Wenn Ihr Produkt einfach zu implementieren, zu betreiben und zu warten ist, ist das ebenfalls hilfreich. Wenn der Bedarf besteht, schulen unsere Experten die Leute kostenlos, wie sie das Produkt nutzen können. Das führt zu guten Ergebnissen: Wenn ein Kunde den Test ernsthaft behandelt und seine Kapazität für 2-3 Tage überprüft, schließen wir 80 Prozent der Geschäfte ab.

5. Einheimische wissen es besser.

Große Konzerne lagern ihr IT-Systemmanagement oft an externe Berater aus. Bauen Sie Verbindungen auf und machen Sie diese zu Ihren Partnern. Lokale Akteure können ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden haben und Ihre Lösung möglicherweise anbieten, bevor der Kunde erfährt, dass sie existiert. Durch einen lokalen Partner ist es uns gelungen, eines der erfolgreichsten Geschäfte mit dem Justizministerium in Kanada abzuschließen.

Zum Schluss

Meiner Meinung nach ist der Verkauf von unsexy B2B-Software viel komplizierter als die Vermarktung von einfachen Apps für Endanwender. Also - wenn Sie in diesem Geschäft sind - wissen Sie, dass es eine Menge Arbeit zu tun gibt. Aber die Zukunft ist spannend und ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit Ihrer komplizierten, aber sehr wichtigen Software.