5 Lições que Aprendemos a Vender Software Anti-Séptico (Como Hotcakes)

"Se o seu pedido de café é mais de quatro palavras, você é parte do problema."

Alguma vez tentaste explicar uma tecnologia pouco sexy? Não é a tarefa para os fracos de coração.

Se o seu pedido de café for superior a quatro palavras, você é parte do problema. O software que fazemos raramente se encaixa nesta palavra conta em termos de títulos. Normalmente, a explicação é mais longa, contendo monstros como "replicador", "extrator" e "teimoso". Tente explicar o propósito deles, e você será frequentemente recebido com esforço e confusão.

Isso é tecnologia pouco sexy: aplicações que são difíceis de entender para não-peritos. Aplicações que resolvem problemas específicos para outros softwares. Aplicativos que normalmente não são para o usuário final, mas para aqueles que cuidam deles.

O oposto disto - tecnologia sexy - recebe naturalmente mais exposição na mídia: aplicativos que pertencem aos smartphones do consumidor são fáceis de entender e de se relacionar.

Se explicar o produto é difícil, vendê-lo é ainda pior. No entanto, quando o seu negócio depende disso, não tem escolha. Cada conselho aqui é o resultado de um difícil processo de aprendizagem que tivemos ao longo dos anos fazendo exatamente isso.

Quem somos nós, afinal?

Trabalho em RP no Connecting Software, um produtor de soluções de integração e sincronização. Nossos usuários alvo são administradores de TI, desenvolvedores, integradores de sistemas e consultores.

A empresa começou modestamente, com as limitações naturais de uma empresa auto-financiada de um pequeno país europeu. Hoje, vendemos nossos aplicativos para governos e grandes corporações internacionais. Mas o caminho para o sucesso foi acidentado, por isso estamos aqui para partilhar algumas das nossas descobertas:

1. O mercado nem sempre está pronto para aceitar sua solução, mas você precisa encontrar sua única característica que vende.

Por vezes, o mercado não está pronto para as suas soluções inovadoras, especialmente se estiver a jogar fora do seu campeonato.

Em 2011, lançamos o Connect Bridge - uma plataforma para integração de software ao servidor Exchange.

A plataforma era boa, mas para nossa frustração, não tivemos a chance de provar o seu valor. Ninguém acreditava que uma pequena empresa de TI fosse capaz de o fazer. Era uma classe do rei, e estávamos fora de categoria.

A nossa equipa tentou apresentar a solução a vários decisores até que finalmente conseguimos uma conversa com os Technology Solutions Professionals da Microsoft Áustria. Eles nos disseram (e eu estou parafraseando): Se a sua plataforma é tão poderosa, porque não resolve um grande problema de segurança como o Dynamics CRM e o ambiente de integração SharePoint? (O Dynamics CRM e o SharePoint falharam a sincronização de permissões e privilégios - também conhecidos como dados restritos podem cair em mãos erradas no SharePoint).

Os nossos programadores verificaram o software, fizeram uma prova de conceito e lançaram a primeira versão em quatro meses. Foi rápido porque o construímos usando nossa própria plataforma. Em mais quatro meses, tivemos o primeiro cliente para o Dynamics CRM ao SharePoint Permission Replicator. Pouco tempo depois, nos tornamos os líderes do mercado global neste pequeno nicho. É ainda um dos nossos produtos de maior sucesso.

2. Ouça o seu cliente.

É muito raro que os clientes tenham apenas um problema com o software: normalmente existem vários pontos de dor na mesma área. Como o nosso CB Permissions Replicator estava recebendo mais recursos e usabilidade, nós nos tornávamos mais familiarizados com as dores de cabeça de outros clientes. Acontece que existem vários problemas preocupantes em torno dos sistemas de CRM, servidor SharePoint, Exchange e outros softwares de negócios que clamam por uma fácil integração.

Assim, nos tornamos um conjunto de soluções para as necessidades de negócios da Microsoft e recebemos as competências Microsoft Gold e Silver.

Takeaway: Se estiver atento às reclamações dos seus clientes - mesmo que não estejam directamente relacionadas com o seu produto - isso abre mais oportunidades de negócio.

3. Transforme o seu produto no seu vendedor.

Uma estratégia de marketing depende dos recursos que você tem e do mercado com o qual você lida. Você é bom em vendas? Você é bom em engenharia?

No início, a situação era desesperadora: sabíamos que nosso produto era ótimo, mas não podíamos ampliá-lo porque tínhamos pouco poder de venda. Em primeiro lugar, porque a Europa Central nunca foi famosa pela sua reserva de talentos de vendedores. E em segundo lugar, porque competir com a salabilidade dos capitalistas de risco e das grandes empresas dos Estados Unidos e da Grã-Bretanha era quase impossível.

Investimos em vários vendedores, mas nada funcionou. Uma pessoa que compreendia toda a complexidade da integração de software e vendia bem era difícil de encontrar.

Então, aceitámos o fracasso e mudámos a nossa estratégia de marketing.

Agora o nosso vendedor era o produto.

Em vez de sairmos para o mundo, damos as boas-vindas ao mundo no nosso site.

Nós focamos no conteúdo, colocando mais esforço no nosso ranking SEO. Para nós, isto tem sido mais eficaz e mais barato do que as vendas tradicionais. Também tem ajudado a manter o preço do produto baixo.

4. Não venda o produto. Vende o julgamento.

Nós nunca gritamos "compre as nossas coisas!" Em vez disso, dizemos "experimenta o nosso produto". Todos os nossos esforços de marketing visam convencer uma pessoa a instalar uma versão de teste gratuitamente e ver se ela cobre as suas necessidades.

Construir confiança é mais fácil quando as pessoas podem experimentar com o seu produto. Elas perdem o medo de trabalhar com uma empresa desconhecida de um país diferente (ou mesmo de um continente diferente). E depois de um teste, eles entendem melhor quanto esforço foi necessário para se tornarem mais abertos ao pagamento de um preço justo.

Tornar o seu produto fácil de implementar, executar e manter também ajudará. Se a necessidade surgir, os nossos especialistas treinam as pessoas como usar o produto gratuitamente. Isto vê bons resultados: se um cliente tratou o teste seriamente, verificou sua capacidade por 2-3 dias, nós fechamos 80 por cento dos negócios.

5. Os locais sabem melhor.

As grandes corporações freqüentemente terceirizam a gestão de seus sistemas de TI para consultores externos. Construa conexões e transforme-os em seus parceiros. Os players locais podem ter uma melhor compreensão das necessidades dos clientes e podem oferecer sua solução antes que o cliente descubra que ela existe. Através de um parceiro local, conseguimos fechar um dos negócios mais bem-sucedidos com o Departamento de Justiça do Canadá.

Em conclusão

Na minha opinião, vender software B2B não-sexy é muito mais complicado do que comercializar aplicativos fáceis para os usuários finais. Portanto - se você está neste negócio - saiba que há muito trabalho a ser feito. Mas o futuro é emocionante e desejo-lhe sucesso com o seu complicado, mas muito importante, software.