5 Lições que Aprendemos a Vender Software Anti-Séptico (Como Hotcakes)

"Se o seu pedido de café é mais de quatro palavras, você é parte do problema."

Alguma vez tentaste explicar uma tecnologia pouco sexy? Não é a tarefa para os fracos de coração.

Se o seu pedido de café tiver mais de quatro palavras, faz parte do problema. O software que criamos raramente se enquadra nesta contagem de palavras em termos de títulos. Normalmente, a explicação é mais longa, contendo monstros como “replicator”, “extrator” e “stubbing". Se tentar explicar o seu objetivo, será frequentemente confrontado com esforço e confusão.

Isso é tecnologia pouco sexy: aplicações que são difíceis de entender para não-peritos. Aplicações que resolvem problemas específicos para outros softwares. Aplicativos que normalmente não são para o usuário final, mas para aqueles que cuidam deles.

O oposto disto - tecnologia sexy - recebe naturalmente mais exposição nos meios de comunicação social: as aplicações que pertencem aos smartphones dos consumidores são fáceis de compreender e de relacionar.

Se explicar o produto é difícil, vendê-lo é ainda pior. No entanto, quando o seu negócio depende disso, não tem escolha. Cada conselho aqui apresentado é o resultado de um duro processo de aprendizagem que tivemos ao longo dos anos a fazer exatamente isso.

Quem somos nós, afinal?

Trabalho em RP no Connecting Software, um produtor de soluções de integração e sincronização. Nossos usuários alvo são administradores de TI, desenvolvedores, integradores de sistemas e consultores.

A empresa começou modestamente, com as limitações naturais de uma empresa auto-financiada de um pequeno país europeu. Hoje, vendemos nossos aplicativos para governos e grandes corporações internacionais. Mas o caminho para o sucesso foi acidentado, por isso estamos aqui para partilhar algumas das nossas descobertas:

1. O mercado nem sempre está pronto para aceitar sua solução, mas você precisa encontrar sua única característica que vende.

Por vezes, o mercado não está pronto para as suas soluções inovadoras, especialmente se estiver a jogar fora do seu campeonato.

Em 2011, lançámos o Connect Bridge - uma plataforma para integração de software no servidor Exchange.

A plataforma era boa, mas, para nossa frustração, não tivemos oportunidade de provar o seu valor. Ninguém acreditava que uma pequena empresa de TI fosse capaz de o fazer. Era uma classe de rei, e nós estávamos fora da categoria.

A nossa equipa tentou apresentar a solução a vários decisores até que, finalmente, conseguimos uma conversa com os profissionais de soluções tecnológicas da Microsoft Áustria. Eles disseram-nos (e estou a parafrasear): Se a vossa plataforma é tão poderosa, porque não resolvem um grande problema de segurança como o ambiente de integração do Dynamics CRM e do SharePoint? (O Dynamics CRM e o SharePoint não sincronizaram permissões e privilégios - dados restritos podem cair em mãos erradas no SharePoint).

Os nossos programadores verificaram o software, fizeram uma prova de conceito e lançaram a primeira versão em quatro meses. Foi rápido porque o construímos usando nossa própria plataforma. Em mais quatro meses, tivemos o primeiro cliente para o Dynamics CRM ao SharePoint Permission Replicator. Pouco tempo depois, nos tornamos os líderes do mercado global neste pequeno nicho. É ainda um dos nossos produtos de maior sucesso.

2. Ouça o seu cliente.

É muito raro que os clientes tenham apenas um problema com o software: normalmente há vários pontos de dor na mesma área. À medida que o nosso CB Permissions Replicator ia ganhando mais funcionalidades e usabilidade, ficávamos mais familiarizados com as dores de cabeça de outros clientes. Na verdade, existem vários problemas relacionados com os sistemas CRM, o servidor SharePoint, Exchange e outro software empresarial que exigem uma integração fácil.

Assim, nos tornamos um conjunto de soluções para as necessidades de negócios da Microsoft e recebemos as competências Microsoft Gold e Silver.

Conclusão: Se estiver atento às reclamações dos seus clientes - mesmo que não estejam diretamente relacionadas com o seu produto - abre mais oportunidades de negócio.

3. Transforme o seu produto no seu vendedor.

Uma estratégia de marketing depende dos recursos que você tem e do mercado com o qual você lida. Você é bom em vendas? Você é bom em engenharia?

No início, a situação era desesperadora: sabíamos que nosso produto era ótimo, mas não podíamos ampliá-lo porque tínhamos pouco poder de venda. Em primeiro lugar, porque a Europa Central nunca foi famosa pela sua reserva de talentos de vendedores. E em segundo lugar, porque competir com a salabilidade dos capitalistas de risco e das grandes empresas dos Estados Unidos e da Grã-Bretanha era quase impossível.

Investimos em vários vendedores, mas nada funcionou. Uma pessoa que compreendia toda a complexidade da integração de software e vendia bem era difícil de encontrar.

Então, aceitámos o fracasso e mudámos a nossa estratégia de marketing.

Agora o nosso vendedor era o produto.

Em vez de sairmos para o mundo, damos as boas-vindas ao mundo no nosso site.

Nós focamos no conteúdo, colocando mais esforço no nosso ranking SEO. Para nós, isto tem sido mais eficaz e mais barato do que as vendas tradicionais. Também tem ajudado a manter o preço do produto baixo.

4. Não venda o produto. Venda o teste.

Nós nunca gritamos "compre as nossas coisas!" Em vez disso, dizemos "experimenta o nosso produto". Todos os nossos esforços de marketing visam convencer uma pessoa a instalar uma versão de teste gratuitamente e ver se ela cobre as suas necessidades.

Construir confiança é mais fácil quando as pessoas podem experimentar com o seu produto. Elas perdem o medo de trabalhar com uma empresa desconhecida de um país diferente (ou mesmo de um continente diferente). E depois de um teste, eles entendem melhor quanto esforço foi necessário para se tornarem mais abertos ao pagamento de um preço justo.

Tornar o seu produto fácil de implementar, executar e manter também ajudará. Se a necessidade surgir, os nossos especialistas treinam as pessoas como usar o produto gratuitamente. Isto vê bons resultados: se um cliente tratou o teste seriamente, verificou sua capacidade por 2-3 dias, nós fechamos 80 por cento dos negócios.

5. Os locais sabem melhor.

As grandes corporações freqüentemente terceirizam a gestão de seus sistemas de TI para consultores externos. Construa conexões e transforme-os em seus parceiros. Os players locais podem ter uma melhor compreensão das necessidades dos clientes e podem oferecer sua solução antes que o cliente descubra que ela existe. Através de um parceiro local, conseguimos fechar um dos negócios mais bem-sucedidos com o Departamento de Justiça do Canadá.

Em conclusão

Na minha opinião, vender software B2B pouco atraente é muito mais complicado do que comercializar aplicações fáceis para os utilizadores finais. Por isso - se está neste negócio - saiba que há muito trabalho a fazer. Mas o futuro é entusiasmante e desejo-lhe sucesso com o seu software complicado, mas muito importante.