5 lessen die we hebben geleerd over het verkopen van niet-sexy software (als warme broodjes)

Product Jacht

Download PDF
Oorspronkelijk artikel

"Als je koffiebestelling meer dan vier woorden is, ben je deel van het probleem."

Heb je ooit geprobeerd om onsexy tech uit te leggen? Het is niet de taak voor de zwakke van hart.

Als uw koffietitel meer dan vier woorden telt, bent u deel van het probleem. De software die we maken past zelden in dit woordaantal qua titels. Meestal is de uitleg langer, met monsters als "replicator", "extractor" en "stubbing". Probeer hun doel maar eens uit te leggen, en je zult vaak op moeite en verwarring stuiten.

Dat is unsexy tech: toepassingen die moeilijk te begrijpen zijn voor niet-experts. Apps die specifieke problemen voor andere software oplossen. Apps die meestal niet voor de eindgebruiker zijn, maar voor degenen die voor hen zorgen.

Het tegenovergestelde hiervan - sexy tech - krijgt natuurlijk meer aandacht in de media: apps die thuishoren in de smartphone van de consument zijn gemakkelijk te begrijpen en herkenbaar.

Als het al moeilijk is om het product uit te leggen, dan is het nog moeilijker om het te verkopen. Maar toch, als je bedrijf ervan afhangt, heb je geen keus. Elk advies hier is het resultaat van een hard leerproces dat we in de loop der jaren hebben doorgemaakt om precies dat te doen.

Wie zijn we eigenlijk?

Ik werk in PR bij Connecting Software, een producent van integratie- en synchronisatieoplossingen. Onze doelgebruikers zijn IT-beheerders, ontwikkelaars, systeemintegratoren en consultants.

Het bedrijf is bescheiden begonnen, met de natuurlijke beperkingen van een zelfgefinancierd bedrijf uit een klein Europees land. Vandaag verkopen we onze apps aan overheden en grote internationale bedrijven. Maar de weg naar succes was hobbelig, dus zijn we hier om enkele van onze bevindingen te delen:

1. De markt is niet altijd bereid om uw oplossing te aanvaarden, maar u moet die ene eigenschap vinden die verkoopt.

Soms is de markt niet klaar voor uw baanbrekende oplossingen, vooral als u buiten uw bereik speelt.

In 2011 lanceerden wij Connect Bridge - een platform voor software-integratie in de Exchange server.

Het platform was goed, maar tot onze frustratie kregen we niet de kans om zijn waarde te bewijzen. Niemand geloofde dat een klein IT bedrijf hiertoe in staat was. Het was een koningsklasse, en wij waren buiten rang.

Ons team probeerde de oplossing aan verschillende besluitvormers voor te leggen, tot we uiteindelijk een gesprek kregen met Technology Solutions Professionals van Microsoft Oostenrijk. Zij vertelden ons (en ik parafraseer): Als jullie platform zo krachtig is, waarom lossen jullie dan niet een groot beveiligingsprobleem op zoals de Dynamics CRM en SharePoint integratie omgeving? (Dynamics CRM en SharePoint misten synchronisatie van rechten en privileges - aka beperkte gegevens konden in verkeerde handen komen in SharePoint).

Onze ontwikkelaars controleerden de software, maakten een proof of concept en lanceerden de eerste versie in vier maanden. Dat ging snel omdat we het op ons eigen platform bouwden. In nog eens vier maanden hadden we de eerste klant voor de Dynamics CRM naar SharePoint Permission Replicator. Kort daarna werden we wereldwijd marktleider in deze kleine niche. Het is nog steeds een van onze meest succesvolle producten.

2. Luister naar uw klant.

Het komt zelden voor dat klanten maar één probleem hebben met software: meestal zijn er meerdere pijnpunten op hetzelfde gebied. Naarmate onze CB Permissions Replicator meer mogelijkheden en bruikbaarheid kreeg, raakten we steeds meer bekend met de hoofdpijnpunten van andere klanten. Het blijkt dat er verschillende knelpunten zijn rond CRM systemen, SharePoint, Exchange server en andere bedrijfssoftware die schreeuwen om eenvoudige integratie.

Zo werden we een suite van oplossingen voor Microsoft-bedrijfsgerelateerde behoeften en ontvingen we Microsoft Gold en Silver competenties.

Takeaway: Als je aandacht hebt voor de klachten van je klant - zelfs als die niet direct met je product te maken hebben - opent dat meer zakelijke mogelijkheden.

3. Maak van uw product uw verkoper.

Een marketingstrategie hangt af van de middelen waarover u beschikt en de markt waarmee u te maken hebt. Bent u goed in verkoop? Bent u goed in engineering?

In het begin was de situatie wanhopig: we wisten dat ons product geweldig was, maar we konden het niet opschalen omdat we weinig verkoopkracht hadden. Ten eerste omdat Centraal-Europa nooit bekend heeft gestaan om zijn talentpool van verkopers. En ten tweede, omdat concurreren met de verkoopkracht van durfkapitalisten en enorme bedrijven uit de VS en Groot-Brittannië bijna onmogelijk was.

We investeerden in verschillende verkopers, maar niets werkte. Een persoon die zowel de complexiteit van software-integratie begreep als goed kon verkopen, was moeilijk te vinden.

Dus accepteerden we de mislukking en veranderden we onze marketingstrategie.

Nu was onze verkoper het product.

In plaats van naar de wereld te gaan, verwelkomden we de wereld op onze website.

We hebben ons op de inhoud geconcentreerd en meer moeite gedaan om onze SEO-ranking te verbeteren. Voor ons is dit effectiever en goedkoper geweest dan traditionele verkoop. Het heeft ook geholpen om de prijs van het product laag te houden.

4. Verkoop het product niet. Verkoop de proef.

We roepen nooit "koop ons spul!" In plaats daarvan zeggen we "probeer ons product." Al onze marketinginspanningen zijn erop gericht om iemand ervan te overtuigen om gratis een proefversie te installeren en te kijken of het aan zijn behoeften voldoet.

Vertrouwen opbouwen is gemakkelijker wanneer mensen met uw product kunnen experimenteren. Ze verliezen de angst om met een onbekend bedrijf uit een ander land (of zelfs een ander continent) in zee te gaan. En na een proefperiode begrijpen ze beter hoeveel moeite het heeft gekost om meer open te staan voor het betalen van een eerlijke prijs.

Het helpt ook als uw product gemakkelijk te implementeren, te gebruiken en te onderhouden is. Als de behoefte zich voordoet, trainen onze experts mensen gratis in het gebruik van het product. Dit levert goede resultaten op: als een klant de proef serieus behandelt en de capaciteit gedurende 2-3 dagen verifieert, sluiten we 80 procent van de deals.

5. De lokale bevolking weet wel beter.

Grote bedrijven besteden het beheer van hun IT-systemen vaak uit aan externe consultants. Bouw connecties op en maak van hen uw partners. Lokale spelers hebben een beter inzicht in de behoeften van de klant en kunnen uw oplossing aanbieden voordat de klant van het bestaan ervan weet. Via een lokale partner zijn wij erin geslaagd een van de meest succesvolle deals met het ministerie van Justitie in Canada te sluiten.

Tot besluit

Naar mijn mening is het verkopen van niet-sexy B2B software veel ingewikkelder dan het op de markt brengen van eenvoudige apps voor eindgebruikers. Dus - als u in deze business zit - weet dan dat er veel werk te doen is. Maar de toekomst is spannend en ik wens u succes met uw ingewikkelde, maar zeer belangrijke software.